רק התחלנו: האנשים, הידע והחזון שמובילים את גבריט ישראל קדימה

ריאיון עם אריאל אפלויג, מנכ״ל גבריט ישראל

שלוש רגליים, חברה אחת

איך היית מתאר היום את גבריט ישראל?

״אם מסתכלים על גבריט ישראל כיום, אפשר לומר שהיא נשענת על שלוש רגליים מרכזיות, כאשר כל אחת מהן עומדת בפני עצמה ואינה תלויה באחרות.

הרגל הראשונה היא הקו הלבן, הכולל כלים סניטריים, אסלות ומכלי הדחה. זהו תחום בו אנו צומחים ברובו. הרגל השנייה היא הקו השחור, המתמקד בפתרונות צנרת לבנייה. להערכתי, חלק משמעותי מהצמיחה שלנו בשנים הקרובות יגיע דווקא מהתחום הזה.

הרגל השלישית, שאותה אנחנו מפתחים כיום, היא תחום התעשייה. התחום הזה נפתח בפניי בעקבות שיחה אקראית על כוס קפה בשווייץ. עד אז לא הכרתי את מלוא היקף הפתרונות שגבריט יכולה להציע לתעשייה, אבל מהרגע שנחשפתי לפוטנציאל, התחום הדליק אותי לחלוטין.

אנחנו מזהים הזדמנויות משמעותיות בחוות שרתים, בתשתיות לאומיות ובפרויקטים גדולים שאינם תלויים רק בבנייה למגורים. גם פרויקט הרכבת הקלה, לדוגמה, כולל פעילות נרחבת בתחום הצנרת.

החזון שלי הוא שבעתיד שלושת התחומים יהיו מאוזנים, כאשר כל אחד מהם יהווה כשליש מפעילות החברה. הפיזור הזה מעניק לגבריט ישראל יציבות, ובמקביל מאפשר לנו לפתח מנועי צמיחה חדשים.״

מעטפת שמתחילה בתכנון וממשיכה לשטח

מה עוד מייחד את הדרך שבה גבריט ישראל פועלת?

״אני לא מכיר חברה נוספת בישראל שמעניקה ללקוחותיה מעטפת מקצועית רחבה כל כך בענף הבנייה.

אנחנו מלווים את הפרויקט כבר בשלבים הראשונים, באמצעות ייעוץ, תכנון ואפיון מקצועי. בהמשך אנחנו מסייעים בתהליך המכירה, אף שאנחנו לא מוכרים ישירות ללקוח. גם לאחר מכן אנחנו ממשיכים ללוות את הפרויקט בשטח באמצעות הדרכות, פתיחות מלאכה, בקרות ודוחות.

כל המניפה הזו מגיעה מגבריט. מבחינתי, מדובר בהרבה מעבר לסטנדרט המקובל בענף. המעטפת המקצועית הזו מחזקת את הקשר שלנו עם הלקוחות, דוחפת את החברה קדימה ובסופו של דבר תורמת גם לצמיחה.״

״עברנו ממצב שבו אנחנו מגיבים לשוק, למצב שבו אחרים מגיבים אלינו.״

מלהגיב לשוק, ללהוביל אותו

מהו השינוי המשמעותי ביותר שעברה גבריט ישראל בשנים האחרונות?

״הכול השתנה. מאז 2021 עברנו שינוי משמעותי בגישה ובאופן שבו אנחנו פועלים.

עברנו ממצב שבו אנחנו בעיקר מגיבים לשוק, באמצעות סל כלים מוגבל יחסית, למצב שבו אנחנו יוזמים, מובילים וגורמים לאחרים להגיב אלינו.

כיום חברות אחרות מסתכלות על מה שאנחנו עושים ורוצות לפעול באופן דומה. זו לא רק התחושה האישית שלי, אלא משוב שאני מקבל מאנשים בשוק, ולעיתים אפילו ממתחרים שמביעים הערכה כלפי הדרך שעשינו.

השינוי אינו רק בתוצאות. הוא קודם כול בתפיסה. אנחנו לא מחכים שהשוק יכתיב לנו את הכיוון. אנחנו יוצרים מהלכים, מזהים הזדמנויות ומקדמים את התחומים שבהם אנחנו מאמינים.״

החוסן של ענף הבנייה הישראלי

ומה השתנה בשוק הבנייה באותה תקופה?

״אם יש משהו שהתחדד מאז הקורונה, דרך המלחמות שעברנו ועד אירועי 7 באוקטובר, זו ההבנה עד כמה ענף הבנייה בישראל חזק ועמיד.

במהלך שנים מורכבות כל כך, גבריט ישראל המשיכה לצמוח מדי שנה. הקולגות שלנו בשווייץ מתקשים להבין זאת. בזמן ששווקים באירופה חווים ירידות, בישראל אנחנו מתמודדים עם מציאות לא פשוטה ועדיין ממשיכים לצמוח.

גם אנשים שפועלים בענף מופתעים מהיכולת של השוק להמשיך לפעול ולהתפתח למרות הכול. השנים האחרונות הוכיחו שענף הבנייה בישראל חזק וגמיש הרבה יותר ממה שרבים חשבו.״

״מרגש אותי החוסן של האנשים ושל הענף. גם כשיש טילים מעל הראש וחוסר ודאות, מיד אחר כך רואים זוגות עומדים בתור כדי לקנות דירה.״

״בניין מרגש אותי״

כמנכ״ל החברה, מה הדבר שהכי מרגש אותך בתפקיד?

״אחרי כל מה שדיברנו עליו, הצמיחה, השינויים והיעדים הגדולים, בסופו של דבר דווקא הדברים הקטנים הם שמרגשים אותי.

בניין מרגש אותי. הריח של אתר בנייה מרגש אותי. אני אוהב את עולם הבנייה וחי אותו.

עבדתי במשך 12 או 13 שנים באיטונג, ולאחר מכן בחרתי לקחת הפסקה של שנתיים כדי להגשים את עצמי. דווקא בתקופה הזו הבנתי עד כמה אני אוהב את הענף ועד כמה הוא חלק ממני.

אם היה לי ספק האם לחזור לעולם הזה, הבנתי שהחיבור שלי אליו הוא כמעט כמו זוגיות. אני לא יכול שלא לחזור אליו, וגם לא רוצה לשנות כיוון. זה מי שאני, זה העולם שאני מכיר ובו אני יודע להביא את היכולות שלי לידי ביטוי.״

לא מתחרים במחיר, אלא בערך

איך גבריט ישראל מתמודדת עם שוק תחרותי ומשתנה?

״העוצמה של גבריט כמותג מעניקה לנו בסיס מצוין להתחרות. כשאתה מציג את השם גבריט, אינך צריך להסביר מי אתה.

ברור שאנחנו לא מותג זול, אבל אין ויכוח על האיכות ועל האמינות של המוצרים שלנו. חברת האם, גבריט שווייץ, מעניקה לנו את הכלים להגיע לשוק ממקום מקצועי, חזק ובטוח. השקעה מתמשכת במחקר ובפיתוח היא חלק מה-DNA של גבריט, ולכן עומדים לרשותנו מוצרים ופתרונות הנמצאים בחזית הטכנולוגיה.

בקו הלבן נדרשים ידע, התנסות מעשית, הדרכות והסברה מקצועית. כאשר מעניקים ללקוחות ולבעלי המקצוע את הידע והליווי הנכונים, החשש מבחירת מוצר מתקדם או שונה נעלם.

בקו השחור, הכוח שלנו מבוסס על ידע מקצועי מעמיק ועל הבנה בהידראוליקה. יש לנו בחברה אנשי מקצוע בעלי ידע וניסיון ייחודיים, וזה אחד ממקורות הכוח המרכזיים שלנו.״

אם גבריט אינה מתחרה במחיר, מדוע לקוחות בוחרים בה?

״אנחנו לא יכולים וגם לא מנסים להתחרות באמצעות המחיר. סביר להניח שתמיד נהיה בין האפשרויות היקרות יותר בפרויקט. השאלה האמיתית היא מדוע הלקוחות בוחרים לשלם יותר.

התשובה היא שאנחנו יודעים להסביר את הערך, ולאחר מכן המוצר והמערכת מוכיחים אותו בשטח.

אם פתרון אחד זול יותר אך דורש ארבעה ימי התקנה, בעוד פתרון אחר עולה יותר אך מותקן בתוך יומיים, צריך לבחון את העלות הכוללת ולא רק את מחיר המוצר. כשמוסיפים לכך אמינות, איכות חומרים, זמינות חלקי חילוף וחיסכון בזמן העבודה, התמונה משתנה לחלוטין.״

״אנחנו עוסקים במים, ובמערכות מים אסור להתפשר.״

״חיבור אחד שאינו תקין או נזילה אחת עלולים לגרום לנזק של מיליוני שקלים. במצב כזה, חיסכון נקודתי בעלות המוצר פשוט אינו משתלם.

מבחינתנו, התחרות אינה מתמקדת רק במחיר. היא מתמקדת באיכות, בידע, במהירות ההתקנה, באמינות ובשקט שהלקוח מקבל לאורך זמן.״

מנוע הצמיחה הבא

איזה תחום או מוצר צפוי להוביל את הצמיחה בשנים הקרובות?

״התשובה היא הכול. אנחנו מצפים לצמיחה בכל שלושת תחומי הפעילות של גבריט ישראל, אך להערכתי, תחום התעשייה יציג את שיעור הצמיחה הגבוה ביותר.

אם אני מסתכל חמש שנים קדימה, אחד המוקדים המרכזיים יהיה Geberit Mapress מנירוסטה. אני מאמין שהמערכת תהפוך למשמעותית מאוד בפעילות שלנו ותשנה את תמונת הצמיחה של גבריט ישראל.״

שירות מתחיל בבחירת האנשים הנכונים

איך החדשנות באה לידי ביטוי גם בשירות, בהדרכה ובליווי?

״חדשנות בשירות מתחילה קודם כול באנשים. אפשר להשקיע במוצרים המתקדמים ביותר, בהדרכות ובכלים מקצועיים, אבל בסופו של דבר האנשים שנמצאים בחזית ופוגשים את הלקוחות הם המפתח.

כדי להעניק שירות מצוין צריך לבחור אנשים שיש להם תודעת שירות אמיתית, סבלנות ואמפתיה. לא משנה כמה אשקיע כמנכ״ל, אם האנשים שפוגשים את הלקוחות לא יידעו להקשיב, השירות לא יצליח.

לשמחתי, זכינו בצוות מצוין. מורן, גיל, רונן, רותם ואופיר, ובתחום הצנרת גם אנטון, דני ואורי, יודעים להעניק שירות וליווי ברמה הגבוהה ביותר. הם הופכים את הידע, המוצרים והפתרונות של גבריט לחוויה מקצועית ואישית עבור הלקוחות.

האופי שלהם הוא אחד הנכסים הגדולים ביותר של החברה. שירות חדשני הוא לא רק מערכת או תהליך חדש. זו היכולת לשלב ידע מקצועי עם הקשבה אמיתית, ולגרום ללקוח לדעת שיש מי שעומד לצדו.״

לא רק לדעת. לדעת איך

מהו הערך שגבריט מביאה לאדריכלים, למעצבים, לקבלנים ולמתכננים?

״הערך המרכזי שאנחנו מביאים הוא Know-How. זה לא רק לדעת, אלא לדעת איך.

אנחנו לא רק מכירים את המוצרים והמערכות. אנחנו יודעים כיצד לתכנן, להתאים, להתקין ולהסביר אותם בצורה הטובה ביותר. לכך מצטרף ניסיון מקצועי רב.

עבור אדריכלים, מעצבים, קבלנים ומתכננים, המשמעות היא שיש להם שותף מקצועי שמלווה אותם ומסייע להפוך את התכנון לפתרון שעובד היטב גם בשטח.״

ומה חשוב לך שידעו על גבריט בהקשר הזה?

״עדיין לא מספיק אנשים מכירים את כל מה שיש לגבריט להציע. בעבר גבריט נתפסה בעיקר כחברת צנרת שמייצרת מכלי הדחה. עם כניסתנו לתחום הכלים הסניטריים, התחלנו להציג לאדריכלים ולמעצבים עולם רחב הרבה יותר של פתרונות.

יש משפט של גבריט שאני מתחבר אליו מאוד: Design Meets Function, עיצוב פוגש פונקציונליות.

לא פעם אנחנו פוגשים מוצרים שנראים מצוין, אך אינם מתפקדים באותה רמה. בגבריט לא צריך לבחור בין השניים. אפשר לקבל מוצר מעוצב ויפה, ובמקביל ליהנות מאיכות, מאמינות ומפונקציונליות ברמה שווייצרית.״

קיימות זקוקה גם לתמריצים

כיצד הקיימות משתלבת באסטרטגיה של גבריט ישראל?

״קיימות היא חלק מהותי מהאסטרטגיה ומהחשיבה של גבריט בעולם, אך בישראל עדיין קיים פער משמעותי בנושא.

במדינות רבות קיימים מנגנונים המעודדים יזמים וחברות לבחור בפתרונות סביבתיים. פרויקטים מקבלים ניקוד על חיסכון במים ובאנרגיה, שימוש במקורות מתחדשים ועמידה בדרישות סביבתיות. כך הבחירה בפתרון בר-קיימא משתלמת לא רק לסביבה, אלא גם ליזם.

בישראל קיימת התייחסות לבנייה ירוקה, אבל עדיין חסרים תמריצים כלכליים משמעותיים שיעניקו לשוק את הדחיפה הנדרשת. לצד פיתוח מוצרים חסכוניים ואחראיים יותר, נדרשת גם מדיניות שתעודד את השוק לבחור בהם.״

תרבות של אמון ומוטיבציה פנימית

מה מייחד את הצוות של גבריט ישראל?

״גבריט ישראל פועלת באמצעות מטה מצומצם ויעיל. כשאני בוחר אנשים לצוות, חשוב לי קודם כול שהם יאהבו את מה שהם עושים.

אני מניח שרוב האנשים כאן לא חלמו בילדותם לעבוד בחברה שמוכרת אסלות, צנרת ומערכות אינסטלציה. כנראה היו להם חלומות אחרים, וזה נכון גם לגביי. אבל היום אני אוהב את מה שאני עושה, מתעניין בו ונהנה ממנו. מבחינתי, זה הכרחי.

בסוג העבודה שלנו נדרשת מוטיבציה אישית ופנימית. אצלנו לא מנהלים אנשים באמצעות שאלות בלתי פוסקות על המיקום שלהם או על מה שהם עושים בכל רגע. אנחנו סומכים עליהם ומעניקים להם עצמאות.

אם אני לא יכול לסמוך על אדם במאה אחוז, לא אוכל לעבוד איתו. בעיניי, זה מה שמייחד את הצוות של גבריט ישראל: אנשים שאוהבים את העשייה, מונעים מבפנים, לוקחים אחריות ופועלים מתוך אמון הדדי.״

תרבות ניהולית שמאפשרת לאנשים לרוץ

איזו תרבות ניהולית חשוב לך להוביל?

״תרבות שמבוססת על אמון, עצמאות ומוטיבציה פנימית.

ברור לי שלעובדים יש חיים שלמים מחוץ לעבודה, אהבות, רצונות ושאיפות נוספות. אני לא מצפה שהעבודה תהיה כל עולמם. עם זאת, חשוב לי לדעת שכשהם נמצאים כאן, הם נהנים מהעשייה, מתחברים אליה ואוהבים את מה שהם עושים.

מבחינתי, בתפקיד שלי כמנהל אני רוצה להיות במצב שבו אני צריך להאט עובד שרץ קדימה, ולא לדחוף אותו כדי שיתקדם.״

לא אם, אלא מתי

איפה תהיה גבריט ישראל בעוד חמש שנים?

״כפולה בגודלה ביחס להיום. בדיוק בשביל זה הגעתי לגבריט ישראל.

אני דבק במספר שהצבתי כבר בריאיון העבודה שלי, ועד היום אנחנו עומדים בתכנית. זה הפוטנציאל שאני מזהה בגבריט ישראל, וכך אנחנו מנהלים את הפעילות.

למרות המלחמות והתקופות המורכבות שעברנו, אנחנו מקדימים את התכנית בשנה. אני תמיד מסתכל חמש שנים קדימה, ואני בטוח שנגיע ליעד שהצבנו.

בסופו של דבר, כל מה שדיברנו עליו, האסטרטגיה, החדשנות, השירות, הידע והאנשים, צריך להוכיח את עצמו במספרים. אם הדברים אינם מתורגמים לתוצאות עסקיות, לכל מה שאמרתי אין משמעות.״

ומהו היעד הגדול הבא שלך באופן אישי?

״אני רואה את עצמי כאן עד הסוף. לראות את גבריט ישראל כפולה בגודלה ולהמשיך להוביל אותה להצלחה הזו.

השאלה היא לא אם זה יקרה, אלא מתי.״

״רק התחלנו, ואנחנו כאן כדי להישאר״

איזה מסר היית רוצה להעביר לשוק הישראלי?

״לפני כשש שנים, באירוע הפתיחה של גבריט ישראל בקיסריה, אמרתי משפט שלא אשכח: ׳רק התחלנו׳. רציתי שכולם יבינו שאנחנו כאן כדי להישאר.

גם היום זה המסר שלי לשוק הישראלי. כל מה שרואים כעת, ההתחדשות, הצמיחה והדרך שעשינו כגבריט החדשה, הוא רק ההתחלה. אנחנו ממשיכים להשקיע, לפתח ולהרחיב את הפעילות שלנו.

אחד הדברים החשובים לי ביותר הוא שגבריט תהיה נוכחת בכמה שיותר צמתי קבלת החלטות. אצל אדריכלים, מעצבים, קבלנים, יזמים, מתכננים ולקוחות. אנחנו רוצים שבכל רגע כזה גבריט תהיה על השולחן ותיבחן כאחת האפשרויות המובילות.

בעבר, ברבים מהצמתים כלל לא היינו חלק מהשיח. היום המצב שונה, והמטרה היא להמשיך להרחיב את הנוכחות שלנו עד שגבריט תהיה חלק טבעי מכל תהליך קבלת החלטות רלוונטי.

אם פעם היינו ב-2 מתוך 10 צמתים של קבלת החלטות כאופציה על השולחן, היום אנחנו נמצאים ב-8 מתוך 10 לפחות. כמו שאמרתי, רק התחלנו.